چگونه فروش عمده خود را افزایش دهیم؟

عمده فروشی به نوعی از فروش گفته می‌شود که در آن تعداد بالایی از محصولات به خرده‌فروشی‌ها عرضه می‌شود. گاهی اوقات یک خرده فروش تعداد زیادی از یک محصول را می‌خرد و گاهی اوقات چندین نفر با هم، محصولات زیادی را خریداری می‌کنند. افزایش فروش عمده، نیاز به جذب مشتریان خرده فروشی‌هایی دارد که محصولات شما را خریداری می‌کنند. هر چه خرده فروشانی که از شما خرید می‌کنند مشتریان بیشتری داشته باشند، سفارش عمده بیشتری به شما می‌دهند و به این ترتیب فروش شما نیز افزایش خواهد یافت.

گفتن این موضوع در حرف ساده به نظر می‌رسد، اما وقتی پای عمل به میان می‌آید، افزایش فروش عمده نیازمند دانش بازاریابی، جذب سرنخ (لید) و آگاهی از خواسته‌های مشتریان است. در ادامه با ما همراه باشید تا با روش‌های افزایش فروش عمده آشنا شوید.

عمده فروش به چه کسی می‌گویند؟

عمده فروش همانطور که از نامش پیداست، به کسی می‌گویند که اجناس یا محصولاتش را به صورت عمده و تعداد بالا به بازاریان و خرده فروشان دیگر می‌فروشد. برخی عمده فروشان خود تولیدکننده محصول هستند و برخی دیگر، به عنوان واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده عمل می‌کنند.

این دسته از عمده فروشان، عموماً با خرید وزنی، امانی یا فلّه‌ای کالا از تولیدکنندگان، آن را در تعداد مشخص بسته‌بندی می‌کنند و از طریق خرده‌فروشان، به دست مصرف‌کننده می‌رسانند. از این رو، عمده فروشی به نوعی یک روش توزیع است. البته تمام توزیع‌کنندگان عمده فروش محسوب نمی‌شوند، چرا که برخی از آن‌ها محصولات خود را به صورت مویرگی و جزئی به دست مصرف‌کننده می‌رسانند.

روش‌ها و استراتژی‌های مختلف برای افزایش فروش عمده

برای افزایش فروش عمده محصولات خود، باید از روش‌های مختلفی استفاده کنید تا خرده فروشان رغبت بیشتری به خرید از شما داشته باشند. در ادامه، با تعدادی از این روش‌ها آشنا خواهید شد.

ساده‌سازی عملیات عمده فروشی

یکی از مهم‌ترین وظایف شما به عنوان عمده فروش، افزایش بهره‌وری عملیاتی و کارایی عملیات‌های مختلف فروش است. هم خرده‌فروشان و هم مشتریان آن‌ها، انتظار دارند که محصولات و اجناس مورد نیازشان در سریع‌ترین و بهینه‌ترین حالت ممکن به دستشان برسد. بدین منظور، شما باید بر مدیریت فرآیندهایی مثل یکپارچه‌سازی موجود انبار، ارسال به موقع، دلیوری سریع، پشتیبانی از مشتری و ساده کردن فرآیند پرداخت، تسلط داشته باشید.

ارائه محصولات ویژه به خرده فروشان با قیمت مناسب

ارائه آفرهای ویژه به مشتریان خرده فروش به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه، باعث افزایش حاشیه سود آن‌ها از فروش به مشتری نهایی می‌شود. از آن‌جایی که عمده فروشی نوعی کسب و کار B2B (فروش سازمانی) است، قیمت پایین‌تر در عین حفظ کیفیت، به معنای فروش بیشتر به سازمان‌های خرده فروش خواهد بود. این باعث می‌شود موجودی انبار شما سریع‌تر تخلیه و با کالاهای جدید جایگزین شود.

خدمات‌رسانی مناسب به مشتری

رفتار محترمانه و حرفه‌ای با مشتریان، در عمده فروشی نیز به همان اندازه خرده فروشی مهم است. گاهی اوقات لازم است از برخی مواضع خود پایین بیایید و سرویس‌های بیشتری را به مشتریان خود ارائه دهید، اما این بدین معنی نیست که به هر قیمتی به مشتری سرویس‌دهی کنید. گاهی اوقات حق با مشتری نیست و کوتاهی از مواضع خود، باعث ضرر و زیان سنگین شما خواهد شد.

بهترین راه برای خدمات‌رسانی پرمیوم به مشتریان، چندکاناله کردن خدمات مشتری است که آمازون برای اولین بار از این روش استفاده کرده است. کارهایی که آمازون بدین منظور انجام می‌دهد، شامل ارسال رایگان، رهگیری سفارشی، خرید آسان با یک کلیک، پاسخ به نظرات مشتری، پشتیبانی و مشاوره به مشتریان است. در ایران، دیجیکالا نیز تا حدودی به این روش دست پیدا کرده است.

ارائه آفر و تخفیف برای کالاهای مانده در انبار

یکی از کارهایی که عمده فروشان بزرگ برای افزایش فروش عمده محصولاتشان انجام می‌دهند، ارائه پیشنهاد سفارش است. آن‌ها موجودی انبار و جنس‌هایی را که دیرتر به فروش می‌رسند، با ارائه آفرهایی ویژه و گاهاً تخفیف‌دار، به مشتریان ثابت خود پیشنهاد می‌دهند. البته امروزه این کار بیشتر در وب‌سایت‌های فروشگاه اینترنتی انجام می‌شود، چرا که انجام دادن چنین کاری به صورت سنتی بسیار دشوار است.

یکی دیگر از راه‌های جذب مشتری برای افزایش فروش عمده، ارائه کد تحفیف یک‌بار مصرف به مشتریان جدید است. البته این کار بیشتر توسط خرده فروشان اینترنتی انجام می‌شود، اما در عمده فروشی می‌تواند به آفرهایی مثل ارسال رایگان، پشتیبانی، مشاوره خرید و گارانتی تبدیل شود.

ارائه امتیازات خاص به معرفی‌کنندگان و مشتریان جدید

همه افراد هدیه گرفتن را دوست دارند. چه مشتریان نهایی محصولات و چه خریداران عمده و سازمانی. بسته به میزان خرید و سودی که هر مشتری برای شما به همراه دارد، می‌توانید هدایا و امتیازات خاصی به آن‌ها ارائه دهید. این استراتژی برای مشتریانی که اولین بار از شما خرید می‌کنند نیز بسیار مفید است، چرا که آن‌ها را برای خریدهای بعدی راغب‌تر می‌کند.

هدیه دادن به مشتریان، باعث می‌شود شرکت شما حرفه‌ای‌تر به نظر برسد و در برخی مواقع، این کار باعث می‌شود سفارش‌های بزرگتری به دست شما برسد. همچنین می‌توانید برای کسانی که محصولات و خدمات شما را به دیگران معرفی می‌کنند، امتیازاتی مانند تخفیف در خریدهای بعدی یا ارسال رایگان در نظر بگیرید.

یکپارچه سازی سامانه توزیع، سفارش و صورتحساب

تا جایی که می‌توانید، فرآیندهایی مثل ثبت سفارش و صدور صورتحساب را ساده‌سازی کنید. یکی از رایج‌ترین روش‌های این کار، خودکارسازی با درگاه‌های پرداخت آنلاین و سامانه‌های ارسال محصولات به نقاط مختلف کشور است. این کار باعث می‌شود مدیریت سفارشات هم برای شما و هم برای مشتری تسهیل شود.

ایجاد کمپین فروش‌های جذاب

به منظور جذب مشتری برای افزایش فروش عمده محصولات خود، می‌توانید از کمپین فروش‌های جذاب استفاده کنید. این روش یکی از مؤثرترین استراتژی‌های افزایش فروش B2B است که در آن، عمده فروش در اقلام تبلیغاتی خود از کمپین‌هایی چشم نواز و کاربرپسند استفاده می‌کند. در این نوع کمپین‌ها، از مخاطب درخواست تعامل می‌شود تا حس همکاری در او تقویت شود.

بهترین روش برای ایجاد کمپین فروش، استفاده از بازاریابی اینباند (Inbound Marketing) است که از روش‌های رایج آن می‌توان به پنل‌های ایمیل، پیامک، بلاگ، شبکه‌های اجتماعی و روابط عمومی آنلاین اشاره کرد. بهتر است که عمده فروشان از حداقل 2 یا 3 تا از این روش‌ها، به طور همزمان استفاده کنند.

ارائه آفرهای ویژه با تایم محدود

محدود کردن بازه زمانی برای استفاده از تخفیف، می‌تواند مشتریان را در خرید محصول شما به عجله بیندازد. همیشه وقتی یک تخفیف برای مدت نامحدودی در دسترس باشد، خریداران خرید خود را به تعویق می‌اندازند تا شاید آفرهای بعدی بهتر باشند و تخفیف بیشتری دریافت کنند. این موضوع در نهایت منجر به فراموشی کمپین و کنسل شدن خرید توسط مشتری خواهد شد.

از این بابت، بهتر است برای کمپین‌ها و آفرهای خود بازه زمانی مشخص و ترجیحاً کوتاهی را در نظر بگیرید. مثلاً به مشتریان خود بگویید این آفر فقط تا آخر امروز یا تا آخر هفته فعال خواهد بود.

سخن پایانی

از آن‌جایی که عمده فروشان معمولاً محصولات خود را با حاشیه سود کمتری به فروش می‌رسانند، حجم فروش بالا در ادامه حیات این کسب و کارها از اهمیت به سزایی برخوردار است. مشتریان عمده فروشی اغلب خرده فروشانی هستند که می‌خواهند محصولات خود را با بیشترین سود ممکن به دست مصرف‌کننده نهایی برسانند. اما آن‌ها هم آزاد نیستند که هر قیمتی می‌خواهند روی محصول خود بگذارند.

 چرا که در وهله نخست، نهادهای نظارتی جلوی آن‌ها را می‌گیرد و در وهله دوم، مشتریان نهایی نیز در بازارهای رقابتی حاضر به پرداخت هر قیمتی نیستند. خرده فروشان همواره رقبایی دارند که محصولات مشابه را با قیمت کمتر و پشتیبانی بهتر به مشتریان عرضه می‌کنند و از این رو، یا باید محصول با کیفیت‌تری ارائه دهند یا اینکه حاشیه سود خود را کاهش دهند.

وقتی بازار یک محصول خاص در چنین وضعیتی قرار می‌گیرد، عمده فروشان نیز باید قیمت محصولات خود را پایین بیاورند و از آن‌جایی که حاشیه سود فروش عمده معمولاً پایین است، ترجیح می‌دهند سفارش بیشتری از سوی خرده فروشان دریافت کنند. اما سفارش بیشتر به آسانی ثبت نمی‌شود و عمده فروشان برای رسیدن به آن، می‌بایست از استراتژی‌های بازاریابی و روش‌های فروش سازمانی استفاده کنند.

در این مطلب، ما تلاش کردیم با معرفی استراتژی‌های کاربردی برای افزایش فروش عمده، کار عمده فروشان را در این زمینه تسهیل کنیم.