فروش B2B شامل مجموعهای از استراتژیها و تکنیکهای مختلف است که شرکتها برای فروش محصولاتشان به شرکتهای دیگر استفاده میکنند. در فروش B2B، خریداران معمولاً مدیران سازمانی و صاحبان مشاغل هستند. طبق این تعریف، فروش B2B با دیگر انواع فروشها متفاوت است.
یکی از این تفاوتها، چرخه فروش نسبتاً طولانیتر در فروشهای سازمانی است. خریداران سازمانی همواره به دنبال راه حلهایی هستند که چالشهای پیچیده مرتبط با کسب و کارشان را حل کنند. بنابراین بازاریابی مؤثر برای فروش B2B، چه از طریق تولید محتوا و چه از طریق روشهای مختلف تبلیغات، بسیار مهم است. بیایید با چند مثال این فرآیند را بررسی کنیم.
استراتژیهای بازاریابی برای فروش B2B
برای توضیح بهتر فروش B2B، ما این مفهوم را با استفاده از یک قیف سه لایه برایتان سادهسازی میکنیم. در این بخش، هر یک از سطوح این قیف را توضیح میدهیم و از نحوه تناسب تکنیکهای فروش B2B، مثالهایی ارائه خواهیم کرد.
در بالاترین سطح فروش B2B، شما جهانی بالقوه از خریداران مختلف دارید که بیشتر آنها از محصولات و خدمات شما اطلاعی ندارند. فروش B2B در این سطح، از تکنیکهایی استفاده میکند که این تکنیکها، دید برند شما را گسترش میدهند و سرنخهای مناسبی را برای تعامل بیشتر با برند شما جذب میکنند. این خریداران میتوانند خریداران بالقوه، یا کسانی باشند که به محصولات شما ارجاع میدهند.
فرض کنید یک متخصص از شرکت شما در یک کنفرانس صنعتی پرمیوم شرکت میکند. جایی که خریداران سازمانی بالقوه شما در آنجا جمع میشوند. مثال دیگر فروش B2B ارسال رپورتاژ به ژورنالهای آنلاین است که به طور گستردهای مخاطب هدف شما را پوشش میدهد. به یاد داشته باشید، هدف فروش B2B در این سطح از قیف، بستن معاملات نیست. هدف این است که برند شما دیده شود و راهی برای تعامل سرنخها به وجود بیاید.
در سطح میانی قیف، صحبت از جذب خریداران بالقوه برای شما خواهد بود. این بخش از قیف کمتر از دو بخش دیگر مورد استفاده قرار میگیرد، اما توجه به آن در فروش سازمانی بسیار مهم است. بازاریابان فروش B2B همواره وسوسه میشوند که خریداران بالقوه را به سرعت وارد بازار فروش کنند، اما همه خریداران امروزه آماده تصمیمگیری برای خرید نیستند. برخی از آنها به ماهها یا حتی سالها زمان احتیاج دارند تا بتوانند اقدام به خرید کنند. در نتیجه، وسط قیف جایی است که بازاریابان B2B بر پرورش و درگیر کردن ذهن مخاطب خود در یک دوره زمانی پایدار تمرکز میکنند.
مثالی که از این بخش میتوانیم بزنیم، وبینارهای فروش سازمانی هستند. در یک وبینار زنده، به خریدار این فرصت داده میشود تا در یک محیط بدون فشار، به طور مستقیم با کارشناسان شرکت شما تعامل داشته باشد. شما میتوانید در این بخش خریدار را به خوبی برای برداشتن گام بعدی آماده کنید.
در نهایت، زمانی که خریدار دست خود را بالا میبرد و میخواهد با نماینده شرکت شما درباره راه حل یا محصولات شما صحبت کند، به انتهای قیف فروش B2B رسیده است. در این بخش از قیف، بازاریابان B2B مسئول بستن معامله با مشتریان سازمانی هستند.
روشهای برتر فروش B2B
حالا که توضیح دادیم فروش B2B چیست و یک بازاریاب فروش سازمانی چگونه باید هر سه سطح قیف را در نظر بگیرد، بیایید روشهای اساسی فروش سازمانی را که به شرکت شما کمک میکنند از رقبای خود پیشی بگیرید، بررسی کنیم.
تحقیقات
تحقیق زیربنای هر نوع از بازاریابی و فروش مدرن است. مطالعات علمی در زمینه تحقیقات بازار و برند، به شما کمک میکند تا تصمیمات آگاهانهتری بگیرید. این تحقیقات فروش یک مبنای عینی به شما میدهند و پایههای ارزشمندی برای اندازهگیری نتایج به شما ارائه خواهند داد.
با انجام تحقیقات، مشتریان خود را بهتر خواهید شناخت. این کار شما را در موقعیتی قرار میدهد که به آنها خدمات بهتری ارائه دهید. تحقیقات بازار همچنین در مورد نحوه عملکرد فرآیندهایتان، به شما بینش دقیقی ارائه میدهند.
استراتژیهای نیچ محور (Niche)
یکی از مهمترین ملاحظات شما در فروش B2B، هدفگذاری تخصصی بر مشتریان سازمانی است. تحقیقات ما بارها و بارها نشان داده است شرکتهایی که سرعت رشد بسیار بالایی دارند، دارای متخصصانی هستند که با دقت مشتریان خاصی را هدفگذاری میکنند. در این استراتژی، شما باید حوزهای از صنعت را انتخا کنید که کاملاً آن را درک میکنید و در آن تخصص دارید. در چنین فضاهایی، میتوانید به یک رهبر فکری تبدیل شوید.
وب سایت فروش B2B با عملکرد قوی
در بازار خدمات سازمانی امروز، وبسایت یکی از حیاتیترین داراییهای شرکت شماست. وبسایت عملکردی به مراتب بیشتر از بیلبورد و بروشور تبلیغاتی خواهد داشت، چرا که مشتریان بالقوه سازمانی برای یافتن خدمات شما، در فضای اینترنت جستجو میکنند و باید بتوانند شرکت شما را پیدا کنند تا شانس برنده شدن در این تجارت را داشته باشید. به علاوه، وبسایت شما را قادر میسازد تخصص خود را نشان دهید و در سراسر بازار شناخته شوید.
بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
در فروش B2B، مخاطبین هدف شما باید بتوانند وبسایتتان را در اینترنت پیدا کنند تا بازاریابی اینترنتی شما به فرآیندی موفقیت آمیز تبدیل شود. اینجاست که بهینه سازی موتور جستجو، نقش مهمی ایفا میکند.
این یک قطعه کلیدی از پازل بازاریابی آنلاین است که شرکتهایی با رشد بالا آن را به عنوان یک تکنیک بازاریابی دیجیتال درنظر میگیرند. اگرچه سئو فرآیندی پیچیده و در حال تکامل است، اما به طور کلی از دو بخش اصلی تشکیل میشود:
- سئوی داخلی
- سئوی خارجی
سئوی داخلی یا On-Page از کلمات کلیدی هدفمند برای انتقال مفاهیمی که در سایت فروش B2B شما برای مخاطبان مهم است، استفاده میکند. این کلمات کلیدی معمولاً بر خدمات و تخصص شما متمرکز هستند. هدف از این کار در فروش سازمانی این است که به موتورهای جستجو اطلاع دهید وبسایت شما در چه صنعتی فعالیت میکند. این باعث میشود مخاطبانی که به دنبال خدماتتان میگردند، سریعتر شما را پیدا کنند.
سئوی خارجی به این صورت انجام میشود که شما از طریق نوشتن مقالات و رپورتاژهای میهمان در دیگر وبسایتها و ژورنالهای آنلاین، به وبسایت خود لینک میدهید. این کار به وبسایت و شرکت شما اعتبار میبخشد و احتمال جذب سرنخ برای فروش B2B را افزایش خواهد داد.
شبکههای اجتماعی
تحقیقات ما در زمینه فروش سازمانی نشان میدهد که بیش از 60 درصد خریداران سازمانی، ارائهدهندگان خدمات جدید را در شبکههای اجتماعی بررسی میکنند. این موضوع باعث میشود که رسانههای اجتماعی، به منبع اطلاعاتی پربازدیدتری نسبت به رسانههای رسمی تبدیل شود.
تبلیغات
پلتفرمهای متعددی وجود دارد که شرکت شما میتواند برای فروش B2B در آنها به طور مؤثری تبلیغ کند:
- نشریات و وبسایتهای مرتبط با صنعت شما
- شبکههای اجتماعی
- تبلیغات کلیکی موتورهای جستجو (گوگل، بینگ و یاهو)
یکی از استراتژیهای مؤثر در تبلیغات کلیکی، هدفگذاری مجدد یا ریتارگتینگ است که در آن، کوکیهای مرورگر مخاطبین از طریق یک کد جاوااسکریپت ساده در هدر سایت شما، محصولات و خدماتی را که قبلاً از آن بازدید کردهاند، در بخش تبلیغات وبسایتهای دیگر به آنها نشان میدهد. در ایران یکتانت یکی از قدرتمندترین متخصصین این نوع تبلیغات است.
بازاریابی ارجاعی (Refferal Marketing)
با استفاده از بازاریابی محتوایی در وبسایت خود و دیگر وبسایتها، میتوانید اعتبار و شهرت مناسبی برای خود دست و پا کنید. این شهرت، منجر به ارجاع داده شدن توسط مخاطب هدف خواهد شد و به فروش B2B و سازمانی شما، کمک بسیار زیادی خواهد کرد.
اتوماسیون بازاریابی، CRM و پرورش سرنخ
اتوماسیون بازاریابی فرآیندهای فیزیکی و تکراری را با فرآیندهای خودکار جایگزین میکند. این خودکارسازی به وسیله تکنولوژی پشتیبانی میشود و همه کانالهای بازاریابی آنلاین شما را در یک سیستم متمرکز، برای مدیریت برنامهها و کمپینهای فروش B2B گردآوری مینماید.
یکی دیگر از نرم افزارهای ضروری در فروش سازمانی، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است. بسیاری از شرکتها از این سیستم برای ردیابی و سازماندهی اطلاعات مشتری استفاده میکنند. به طور خلاصه، CRM به شما کمک میکند تا مشتریانتان را سازماندهی کنید و به آنها متصل بمانید؛ مهم نیست که عملیات شما چقدر پیچیده باشد.
اما این پایان داستان نیست. قیف فروش B2B را به یاد میآورید؟ وبسایت شما یکی از مهمترین بخشهای این پازل است، و بازاریابی ایمیلی، یکی دیگر از این بخشهاست. کمپینهای بازاریابی ایمیلی هدفمند و مبتنی بر آنالیز، به شما این امکان را میدهند تا سرنخهای خود را به خوبی پرورش بدهید تا متناسب با امکانات خاص خریدار در فرآیند خرید، پیشنهاد نرم افزاری و سخت افزاری خود را ارائه کنید.
سخن پایانی
مهمترین نکته در فروش B2B این است که از دایره امن خود خارج شوید. برای رقابت در بازار گسترده فروش سازمانی، شرکت شما باید به طور مداوم استراتژیهای بازاریابی B2B خود را ارزیابی نماید و راههایی برای بهبود و بهروزرسانی آنها پیدا کند.
دنیای بازاریابی آنلاین، با سرعت بسیار زیادی در حال پیشرفت است. امروزه، شرکتهایی که با موفقیت از دادههای جمعآوری شده استفاده میکنند، در این رقابت بزرگ پیروز از میدان خارج میشوند.
